一、云ERP的商业本质不仅仅是分期付款

云ERP的商业模式类似分期付款，但不同之处在于有续费率的问题存在。传统ERP的销售是一次性的，而云ERP的成功与否与续费率息息相关（此处仅仅指公有云ERP）。为了更好的研究云ERP的商业模式，此处选用“分组分析”这一工具，按照不同时期进入的云ERP用户，考察其后续行为情况（比如续费率等）。

假设一个云ERP公司2019年成立，当年完成新单收入100万元，假设此后每年新单收入以20%的速度增长，公司的续费率为90%，则公司的收入情况变化如下图，可以看到，续费带来的收入占比快速提升，续费率高的公司将摆脱对获客的依赖，也就是说，渗透率将不再对公司的收入体量造成致命影响。

 

 

二、云ERP的公有化和私有化部署

云ERP的公有云部署和私有化部署一直是市场讨论的热点，核心在于私有云ERP并未发生商业模式的变化。所谓公有化部署，就是将ERP软件部署在类似阿里云、华为云这样的公有云厂商服务器上，按年交年费给ERP厂商；私有化部署是将ERP软件部署在客户自己的服务器上，依然是一次性交费，并未体现出SaaS的优点。从用友和金蝶最新披露的三季报数据来看，用友大型云ERP NC Cloud私有化部署比例超过95%，金蝶云苍穹私有化部署比例约为47%。

在中国，私有化和定制化仍将长期存在，尤其是对于大企业客户。每个公司的管理思想是不一样的，而ERP与业务流程高度相关，所以反映到结果上就是私有化和定制化是必然。简单的思考一下，定制化的反面是什么，就是标准化和产品化。从定制化程度来说，高端客户定制化程度高，低端客户定制化程度低，因为高端客户自己的IT能力很强，能够hold住非标系统。举个最简单的例子，华为这种公司，自己的ERP开发人员能力很强，系统大部分自己开发，可能就用厂商的一个平台，产品化程度连10%都不到，其余全部定制开发。

三、云ERP产品大阅兵

1、SAP云产品多数来自外延并购

对SAP而言，大量并购组成了云产品的基础。SAP自2010正式布局云计算开始，云业务已经成为公司的发展引擎。云业务收入由2012财年的2.7亿欧元增长到2018年的49.93亿欧元，增长了18.5倍。云业务收入占比也由2012财年的不到2%增长到2019 财年Q1的39.80%。但里面大量云收入来自外延并购——2013年并购Hybris，2014年并购Concur，2018年并购Callidus，2019年并购Successfactor。但值得注意的是，SAP的核心云ERP均为自研，比如S/4 HANA Cloud、Business ByDesign（中小型企业云ERP）、Business One Cloud（小型企业云ERP）。

 

2、NetSuite是Oracle云ERP产品的代表

在Oracle的云战略中，并购NeiSuite是一次巨大的成功。NetSuite 1998成立，2000年推出第一款云ERP套件，2013年成为全球部署最广泛的云ERP，2016年被Oracle收购（93亿美金），然后进入中国，截止目前在中国共卖了700套公有云ERP。现在全球有6个数据中心，用户的数据都存储在上面。

产品特点：

——纯云化，升级方便，只有公有云版本。根据产业调研，在NetSuite顾问的眼里，他们是真正纯云架构的ERP，企业从小长到大，只需要在同一个平台上升级容量就好了，无需更换产品。而用友、金蝶，都是针对不同体量的客户有不同的产品线，比如T系列、U8、NC，如果企业长大以后，ERP产品功能无法满足需求，就要进行替换，比如从U8到NC，需要推倒重来，对企业而言是比较比较复杂的过程。NetSuite的产品理念是像人的皮肤，随着业务发展和复杂性变化，直接陪伴客户成长。

——Oneworld功能非常适合跨国企业使用。NetSuite 云ERP有一个叫oneworld的功能，叫多账簿，多币种，多语言，能够根据不同国家的法律法规进行调整，相比之下，金蝶、用友只限制在中国，很多客户因为这样的需求转过来，尤其是有海外子公司的。用友、金蝶如果要针对海外特殊情况开发会收很贵的费用。有个典型的例子就是华为的海外门店用的是NetSuite，因为华为不知道自己要扩张多快，也不知道自己扩张的地方法律法规怎么样，所以中国系统不适用它海外业务的发展。一家企业在海外用了NetSuite以后，海外开了别的分公司，可以买oneworld功能，30天就能够导入。

——设定了沙盒，实施周期短，成功率高。NetSuite分为三个版本——小企业版（用户5-10人，不是企业总人数，可能只有一些核心领导会用）+中型企业版（用户30人）+大云ERP。实施周期分别为30天、60天和6个月左右（大企业的实施周期要根据自身体量定）。快速上线的原因是NetSuite基于基本的财务和进销存功能做了沙盒，沙盒把里面的流程已经预设置了，做过测算，百分百成功上线。而一般的ERP一般测试一边上线，为了保证数据流是通的，中间会有反复，所以效率会低一些。

 

3、用友VS金蝶——NCC与苍穹的对决

2019年用友网络停售NC，主推NC Cloud，加快上云步伐。用友网络推出U8 Cloud是在2017年，而金蝶国际在2014年推出K/3 Cloud，具备领先优势，对此也比较好理解，金蝶下游客户中小企业居多，这类客户天生对于云服务有需求，而用友客户大中型企业居多，这类客户对于数据安全性非常敏感，对于成本反而不敏感，因此公司较为谨慎。2019年用友网络宣布停售NC，主推NC Cloud，属于公司云转型战略的一次加速。从本质上说，NC Cloud与NC差别并没有那么大，属于渐进式转云。与之对应的，YonSuite采用云原生架构，纯公有化部署，但主要针对中小企业。根据用友三季报电话会议披露的数据，NCC前三季度签约超过150家，确认收入大约7个项目，收入1.09亿，其中公有云收入100万。直销合同均价150万，如果考虑公有云和私有云，扣除实施费用，私有云的均价是62万左右，公有云是20万左右。NCC客户里面，来源于NC的客户占比33%，从未使用用友ERP客户占比42%。

金蝶云苍穹本质上是PaaS平台。苍穹本质上是一个PaaS平台，在此之上有一些标准云服务，比如财务云，人力云，采购云等等，就是把传统ERP软件的财务、进销存功能变成了云服务，收费模式后面写。此外还可以在此平台自己去开发应用。PaaS平台如何去理解，就是一个软件开发平台，满足了企业快速迭代业务的需求，金蝶的云服务开发平台有几个特点：1、基于浏览器，完全再现。2、零安装、零编译、零部署。3、模型化、组件化、服务化。4、多租户个性化扩展。5、OpenAPI开放服务。根据金蝶国际半年报电话会议的披露，截至2019年上半年，云苍穹确认收入1500万，签约客户28家，公有云部署占比57%，私有云占比43%。62%的客户来自EAS，12%是从K/3，还有26%是新客户。

对比用友NCC和金蝶云苍穹公有云版本的价格，发现用友NCC价格高于云苍穹。根据产业调研的数据，用财务会计模块的报价来说明NCC和云苍穹价格的区别。从下表可以看到，用友NCC财务会计中多数模块都有基础价格，只有总账和固定资产是免费，而金蝶云苍穹全部模块基础价格都是0。从用户许可的单价来看，虽然二者都是阶梯报价，但是NCC报价高于云苍穹，尤其是随着用户许可数量的提升，云苍穹的单价下降非常快。

4、云ERP产品向云原生和公有化部署演进

对所有厂商的云ERP产品进行对比，大的趋势是向云原生和公有化部署演进。尽管当前还有很多云ERP产品是单体架构，或者以私有化部署为主，但是各家厂商都在开发云原生ERP，并积极推进公有云部署。我们认为，尽管在相当长的时间内，云ERP的私有化部署仍将占据很大的份额，但云ERP的终极形态可能是公有云，这也是工业互联网数据大融合的基础，因为ERP中沉淀了企业最核心的业务数据。

摘自：益生苑